目前的衣柜市場(chǎng)，還沒有哪個(gè)品牌發(fā)展到一呼百應(yīng)的地位。小工廠、小作坊的生產(chǎn)模式在國(guó)內(nèi)仍是主流。這種生產(chǎn)方式下，衣柜企業(yè)無論在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、消費(fèi)定位還是營(yíng)銷策略上都仍處于起步階段。記者發(fā)現(xiàn)，在目前的市場(chǎng)中，很多企業(yè)最先看到的是市場(chǎng)容量和份額，往往都通過大力搞生產(chǎn)而達(dá)到量的目的。然而品牌的定位和營(yíng)銷創(chuàng)新卻被忽視。有家居企業(yè)人士告訴記者，這種“搶山頭”的經(jīng)營(yíng)理念在處于剛起步發(fā)展的衣柜業(yè)中可能有著一時(shí)的作用，但隨著越來越多的知名家居品牌也進(jìn)軍到這一細(xì)分領(lǐng)域，營(yíng)銷，特別是渠道的創(chuàng)新則顯得越來越重要。這將決定了往后很長(zhǎng)一段時(shí)間衣柜業(yè)的整體市場(chǎng)格局。

　　傳統(tǒng)渠道穩(wěn)定且門檻高

　　在目前市場(chǎng)上，衣柜行業(yè)作為后來者在營(yíng)銷的渠道上有其他先發(fā)展行業(yè)的策略可參照。記者在市場(chǎng)中發(fā)展，現(xiàn)時(shí)衣柜企業(yè)銷售的方式主要有五種。然而，這里面?zhèn)鹘y(tǒng)的渠道不容易走，一方面要依靠企業(yè)的實(shí)力和整體的布局來支撐銷售網(wǎng)絡(luò)，而另一方面競(jìng)爭(zhēng)也過于激烈。

　　新事物要推向市場(chǎng)最好是找好的“靠山”，衣柜業(yè)也不例外。所以依托大賣場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)銷售就變得順理成章。進(jìn)駐賣場(chǎng)的一大好處是可以利用這些賣場(chǎng)多年來積累的名氣和人氣迅速地積累客戶資源。如現(xiàn)時(shí)國(guó)內(nèi)比較大牌的紅星美凱龍、居然之家、歐亞達(dá)這些大賣場(chǎng)，全國(guó)各地都分布著自己的場(chǎng)區(qū)，經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)絡(luò)寬廣。同時(shí)這些賣場(chǎng)也有著嫻熟的宣傳策略，進(jìn)駐以后對(duì)于品牌快速形成知名度幫助不小。

　　進(jìn)駐大賣場(chǎng)并非是衣柜業(yè)的創(chuàng)新，而是家居行業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)策略。與此相類似，企業(yè)參加展示以及招商加盟也是目前營(yíng)銷的渠道之一。今年衣柜業(yè)專門的展覽會(huì)已經(jīng)舉辦了好幾場(chǎng)，而這些獨(dú)立的展示在今年都是首屆，如3月17日的首屆衣柜行業(yè)年會(huì)，3月18日的首屆中國(guó)衣柜展開展，以及今日開幕的第十三屆廣州建博會(huì)，也將衣柜行業(yè)首次獨(dú)立為子展。企業(yè)借助這些平臺(tái)，在發(fā)布新品的同時(shí)也可以開拓市場(chǎng)達(dá)到招商的目的。

　　像賣場(chǎng)、展會(huì)、招商加盟這樣的傳統(tǒng)渠道最大的好處是網(wǎng)絡(luò)完善比較穩(wěn)定，但難以避免的是門檻都普遍較高。對(duì)于目前仍處于各自為戰(zhàn)時(shí)期的小規(guī)模生產(chǎn)階段的衣柜行業(yè)，這些渠道很多中小型的企業(yè)都無法進(jìn)入。廣州建博會(huì)辦展方就曾向記者透露，參加他們展會(huì)的都要經(jīng)過挑選，一般知名度不高的中小型企業(yè)都會(huì)被拒之門外。而在大賣場(chǎng)也是如此，為了突出高端定位，進(jìn)駐的企業(yè)更是被精挑細(xì)選，中小型企業(yè)很難企及。

　　新型渠道成開拓重點(diǎn)

　　除了傳統(tǒng)的渠道以外，新生的營(yíng)銷渠道也被引進(jìn)到這一行業(yè)當(dāng)中。這些新渠道由于發(fā)展時(shí)間短容易進(jìn)入，但也存在著不穩(wěn)定和冒險(xiǎn)的因素。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是這些新型渠道中比較突出的一個(gè)。衣柜企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)這一新型平臺(tái)，省去了進(jìn)駐賣場(chǎng)和參加展廳的環(huán)節(jié)，直接在網(wǎng)上建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。目前，使用這一渠道的企業(yè)大多集中在江浙沿海、廣東這些發(fā)展得比較快的地區(qū)，而且以新興起的衣柜企業(yè)為主。如艾依格衣柜就已經(jīng)將挖掘互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷價(jià)值放在了企業(yè)的戰(zhàn)略地位之上。

　　以網(wǎng)絡(luò)為平臺(tái)，最大的優(yōu)勢(shì)就是營(yíng)銷門檻低，投入也少，而覆蓋的范圍卻非常廣。另外，記者發(fā)現(xiàn)，新興的衣柜企業(yè)選擇使用網(wǎng)絡(luò)為經(jīng)銷的渠道還有一個(gè)非常重要的因素，那就是提升終端的營(yíng)銷能力以適應(yīng)現(xiàn)時(shí)個(gè)性化的消費(fèi)需求。企業(yè)通過建立官方網(wǎng)店，通過網(wǎng)絡(luò)尋找消費(fèi)者，再按照需求度身定造產(chǎn)品，然后生產(chǎn)發(fā)貨。這一系列的程序在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)中必須通過廠家、賣場(chǎng)、經(jīng)銷商等多個(gè)環(huán)節(jié)，但在網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)上卻只是一個(gè)過程。

　　另一種新的渠道更是討論的焦點(diǎn)，那就是團(tuán)購(gòu)。企業(yè)通過與相關(guān)的團(tuán)購(gòu)公司合作，用一定的優(yōu)惠換取大額的定單。這種方式在今年五一和端午市場(chǎng)上引起了相當(dāng)大的轟動(dòng)，已經(jīng)被業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為是挑戰(zhàn)傳統(tǒng)節(jié)日促銷的最強(qiáng)手段。而這些團(tuán)購(gòu)最能吸引消費(fèi)者的地方就是低價(jià)位，甚至有廠家曾在網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)中打出了3折的低價(jià)。

　　無論是網(wǎng)絡(luò)還是團(tuán)購(gòu)，在現(xiàn)時(shí)都可以看作是衣柜企業(yè)應(yīng)對(duì)復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境的一種創(chuàng)新營(yíng)銷選擇。事實(shí)上，這些創(chuàng)新盡管目前仍存在著許多問題，但作為一個(gè)后來者，衣柜行業(yè)，特別是新興的衣柜企業(yè)在現(xiàn)時(shí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中仍處于劣勢(shì)，未來對(duì)于傳統(tǒng)市場(chǎng)和品牌的沖突最大的依靠就是創(chuàng)新，而新營(yíng)銷渠道的開發(fā)無疑是重點(diǎn)。