雖然加上即將開業(yè)的上海北蔡店，目前宜家在中國的總店只有區(qū)區(qū)9家，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及其在別國的開店速度，但幾十億幾百億的年收入仍然讓中國本土家具企業(yè)看紅了眼。所以，在每場關(guān)乎家具業(yè)革新的論壇會上，總會有幾個聲音在不斷的重申相同的觀點(diǎn)：中國家具企業(yè)應(yīng)當(dāng)向宜家學(xué)習(xí)。但齊白石曾經(jīng)說過一句話，“學(xué)我者生，像我者死�！迸c其照搬模式落得“學(xué)虎不成反類貓”，倒不如從核心入手，好好想清楚我們到底應(yīng)該向宜家學(xué)習(xí)什么？

       開拓新市場不能鼠目寸光

      “先日本還是先中國”。由于當(dāng)時只能在亞洲開店一家，宜家總部不得不面臨這樣的兩難抉擇。而那時候的日本家具市場，不僅擁有完整的產(chǎn)業(yè)鏈及知名度頗高家具品牌，還擁有一批國際知名的設(shè)計師，硬件條件相當(dāng)完美；而反觀中國家具市場，正處于魚龍混雜的“戰(zhàn)國時代”，雖然擁有幾家大型的家具賣場，但大多更像“家具批發(fā)店”。就在大家都以為宜家會選擇日本作為其亞洲的第一站時，宜家北京店正式開業(yè)。

        現(xiàn)在幾乎沒有人會懷疑宜家當(dāng)年的獨(dú)到眼光。實(shí)際上，1999年的日本，已經(jīng)形成了屬于自己獨(dú)有的家具市場及家具文化，沖進(jìn)去就注定會拼個你死我活。而另一方面，隨著中國國民生產(chǎn)總值的不斷提高，“批發(fā)店”似的家具產(chǎn)業(yè)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上需求，越來越多的人們開始關(guān)注并在意家居生活的裝扮與搭配，那個時候的中國市場比任何地方都更需要一個全新的優(yōu)質(zhì)家具賣場。而宜家這個時候的進(jìn)入，可謂是恰到時機(jī)。

        而這也正好影射出中國家具市場目前的現(xiàn)狀。中國一、二線城市已經(jīng)形成了成熟的家具銷售模式，同時，在家具商潛移默化的媒體攻勢下，不同地域的消費(fèi)者都出現(xiàn)明顯的品牌偏好。不管你這個品牌在北京做的有多出色，到了上海，必然要經(jīng)歷一場“惡斗”，能夠成功打入市場算好，砸了巨資卻只能狼狽退出的故事在家具行業(yè)不知道上演了多少場。而同時，緊鄰著大城市的二三線城市消費(fèi)者卻是“有錢難買心頭好”，甚至不得不驅(qū)車幾十公里前往外地購買家具，巨大的市場潛力卻乏人問津。消費(fèi)需求固然與城市大小有著直接的聯(lián)系，但占領(lǐng)一個空白的市場和擠進(jìn)競爭異常激烈的市場，誰更容易獲得最大利潤？連萬科，金地等房地產(chǎn)大佬都已紛紛瞄準(zhǔn)二三線市場，小一號的家具企業(yè)又憑什么不屑一顧。

        不僅是購物，更是一種娛樂

       宜家對于很多人而言，已經(jīng)不再僅僅是一個購物商城，更是一個娛樂場所。而這與宜家一貫奉行的“娛樂購物”文化有著密不可分的關(guān)系。宜家一直都力圖將商場打造成為一個環(huán)境優(yōu)雅的娛樂場所，所有的產(chǎn)品不僅僅是拿來售賣的物品，更是一種文化：從色彩繽紛的客廳，到風(fēng)情萬種的臥室；它將整個家居搭配都展示給所有的參觀者，讓你明白，原來廚房也可以清爽利落。在這種潛移默化之下，一旦有了購物需求，大多數(shù)人都會毫不猶豫的在玲瑯滿目的商品中選擇充滿北歐風(fēng)情的宜家家具。

        目前，中國本土很多家具品牌都已經(jīng)開始學(xué)習(xí)宜家的模式，但所展示出來的家居空間只是簡單的家具組合，有些搭配明顯是敷衍了事，消費(fèi)者無法從中看到自己想要的理想家居，自然不能吸引到固定的消費(fèi)群體；同時，缺乏文化的購物環(huán)境使得消費(fèi)者在沒有采購需求的情況下，很少會想到去家具賣場逛逛。不要以為宜家的“娛樂場所”完全只是前期投資，當(dāng)你帶著全家老小選擇宜家作為休閑之地時，你就很難拒絕它寬敞明亮的餐廳，各式北歐特產(chǎn)以及招牌冰激凌。而跟據(jù)宜家發(fā)布的財務(wù)報告，其餐廳全球的年收入就高達(dá)16億美元。這個數(shù)字甚至超過某些家具賣場一年的銷售額。

        找到最適合的營銷模式

        宜家從來沒有所謂的“導(dǎo)購人員”，而只有“服務(wù)人員”，他們不會向消費(fèi)者推銷任何產(chǎn)品，而完全任由消費(fèi)者自己去體驗(yàn)：你可以拆掉衣柜的面板，看看里面的構(gòu)造如何；也可以躺在床上，試試舒適度；只有在你需要咨詢的時候，服務(wù)人員才會出現(xiàn)在你的面前。但不要以為宜家沒有自己促銷模式，它其實(shí)在使用自己獨(dú)有的方法來向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品。每個產(chǎn)品都有著其完美的“導(dǎo)購信息”，人們可以從一個長條形的標(biāo)簽上了解到從產(chǎn)品的材質(zhì)到保養(yǎng)等各個方面的完整信息，自己挑選到最滿意的商品。

       同時，宜家的樣板間會將各式各樣商品進(jìn)行組合，并詳細(xì)羅列出每樣商品的型號價格等，幾乎是一個最稱職的“模特”。這樣的銷售模式更加凸顯了宜家所標(biāo)榜的“娛樂購物”原則，也讓消費(fèi)者在輕松自在的購物環(huán)境中選到自己最滿意的商品。

        當(dāng)然，并不是說所有的家具品牌都應(yīng)當(dāng)復(fù)制宜家的銷售模式，因?yàn)槊總�品牌都有其自己的品牌文化和市場定位。但在這個基礎(chǔ)之上，一定要建立起最合適的銷售模式，而不要只是千篇一律的“緊跟客戶——滔滔不絕的介紹”這樣老套的營銷模式。在這一點(diǎn)上，做得最好的還有百強(qiáng)家具。百強(qiáng)家具非常重視消費(fèi)者心理及導(dǎo)購人員的培訓(xùn)，其每年的高額利潤，與精準(zhǔn)的營銷模式有著密不可分的關(guān)系。

       作為20世紀(jì)中期少數(shù)幾個令人稱贊的商業(yè)奇跡之一，宜家在60多年的發(fā)展歷程中逐步創(chuàng)立起完全屬于自己的家具帝國，其精準(zhǔn)的定位與獨(dú)特的風(fēng)格有著密不可分的關(guān)系。最重要的是，宜家在保持自己文化的同時，不斷根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅奶厥庑枰�而改善自己，并以一個及其謙卑的姿態(tài)面對消費(fèi)者，而這，也是中國家具企業(yè)最應(yīng)當(dāng)向宜家學(xué)習(xí)的一點(diǎn)。